Elektroskandia ökar sin kundlönsamhet och värdet för kunderna med ABC/M
Om Elektroskandia
Elektroskandia Sverige är en ledande el-teknikgrossist med mer än hundra års erfarenhet. De marknadsför och säljer elmateriel och utrustning inom kraft/automation, tele/data/säkerhet, belysning, hushållsmaskiner och industriförnödenheter. Elektroskandia äger Cylindavarumärket som erbjuder den svenska marknaden ett komplett sortiment vitvaror. Verksamheten omsätter 4608 MSEK och har 750 medarbetare på 46 platser runt om i landet.
Utmaning
Redan 1996 insåg Elektroskandia att de behövde ändra strategi och organisatorisk struktur pga allt tuffare konkurrens på marknaden. Företagets fokus flyttades från produkterna till att bli mer inriktat på kunden, kundsegment, kundtyper och marknader.
För att fatta rätt beslut behövde Elektroskandia veta vilka kunder och produkter som var lönsamma, och framför allt, varför de var lönsamma eller ej. Traditionell ekonomisk information visade endast bruttomarginal per kund och produkt, men Elektroskandia ville ha information om nettomarginal och de bakomliggande orsakerna. Elektroskandia ställde sig frågan: Hur kan vi bättre följa upp lönsamheten per kund och samtidigt skapa bättre värde för oss och kunden?
Lösning
Elektroskandia beslutade sig för att införa Prodacapos aktivitetsbaserade kalkyl för att skapa en klar bild av intäkter och kostnader per kund, produkt och leverantör, samt de drivkrafter som skapar resultat.
Utökade användningen
2007, efter ca 10 års framgångsrikt användande av Prodacapo, tog Elektroskandia Norden ett strategiskt initiativ att utöka användandet för att underlätta inmatningen av data, samt förenkla analysen och spridningen av resultatet. Initiativet innebar att de implementerade tilläggsprodukterna Power Analytics och Activity Tracker.
Underlag för kundstrategi
Aktivitetsbaserade kalkyler (ABM) är Elektroskandias verktyg för att segmentera och fokusera på kundgrupper med bäst potential.
”För en kund med hög omsättning och låg marginal fordras en strategi för att flytta dem mot ökad lönsamhet genom att jobba med kostnadssidan. Hos en kund med hög marginal och hög omsättning gäller det att proaktivt öka sin andel, till exempel genom att utöka både service och produktsortiment. Vi använder givetvis flera samtidiga värderingsgrunder för våra kundstrategier förutom omsättning och lönsamhet. Även faktorer som t.ex. logistik och geografi vägs in. ABM är ett verktyg och resultatet ska användas med sunt förnuft”, säger Kristian Magnusson, business controller, Elektroskandia.
Win-win relationer
”Med ABM har vi ett verktyg för att utveckla kundrelationerna till win-win-situationer. Vi jobbar inte ensidigt med att uteckla vår lönsamhet. Vi vet, genom att använda ABM, att om vi har höga kostnader för att ta emot ordrar från en viss kund så har kunden i fråga också höga kostnader för inköp. Tillsammans kan vi då göra något åt det”, säger Kristian.
Enorma datamängder
Logistik är motorn i allt Elektroskandia gör. Rätt produkt ska nå rätt kund på rätt plats vid rätt tillfälle. Varje dag hanteras 600 ton elmateriel i logistikcentret i Örebro. En avgörande faktor för valet av Prodacapo var dess möjlighet att processa och hantera de enorma mängder data som Elektroskandias kund, produkt- och leverantörsstruktur ger upphov till. Elektroskandia sammanför 2500 leverantörer med 13000 kunder.
”Prodacapo gör det enkelt för oss att arbeta med aktivitetsbaserade kalkyler, trots omfattningen av informationen”, säger Kristian Magnusson.
Basdatat hämtas från redovisningssystemet samt ett egenutvecklat affärssystem. Informationen uppdateras varje tertial.
Resultat i korthet:
- Elektroskandia vet vilka segment, kunder och produkter de ska fokusera resurserna på för att behålla och öka lönsamheten.
- Inblick i kostnaderna och vad som orsakar dem gör att Elektroskandia vet vad som krävs för att göra icke lönsamma produkter och kunder lönsamma.
- Bättre överblick av kostnaderna gör det möjligt att skapa win-win förhållanden till kunder genom att hjälpa kunderna att sänka sina egna inköpskostnader.
- Elektroskandia har säkrat ett av sina största kontrakt genom att använda öppen prissättning, baserat på ABC information, vilket resulterade i en ökning av omsättningen med 25%.
- Genom att inte bara titta på inköpspris utan på alla kostnader som kan härröras från leverantörer vet Elektroskandia hur de skall öka lönsamheten internt och hur de minskar kostnaderna för sina leverantörer.
Vill du veta mer?
|
